Poslovni odnosi su \u017eila kucavica uspjeha mnogih, ako ne i ve\u0107ine tvrtki. Ako \u017eelite da va\u0161e poslovanje napreduje, morate znati kako se povezati s klijentima, zaposlenicima, korporativnim partnerima i drugim dionicima koji utje\u010du na uspje\u0161nost va\u0161eg poslovanja<\/p>\n\n\n\n
Malo tko se ne bi slo\u017eio s tvrdnjom da je izgradnja poslovnih odnosa klju\u010dna u profesionalnim uslugama. No, uspostavljanje poslovnih odnosa mo\u017ee ponekad biti zbunjuju\u0107e i frustriraju\u0107e, jednako toliko koliko je i bitno. Postoji nekoliko potencijalnih dionika o kojima morate voditi ra\u010duna, a svaki odnos zahtijeva i odre\u0111eni stupanj individualne pa\u017enje i truda.<\/p>\n\n\n\n
Ipak, neka temeljna na\u010dela mogu se primijeniti u kontekstu izgradnje gotovo svih vrsta poslovnog odnosa, pi\u0161e portal HubSpot.<\/p>\n\n\n\n
\u0160to su to poslovni odnosi?<\/p>\n\n\n\n
Pojam “poslovni odnos” mo\u017ee pokriti nekoliko vrsta anga\u017emana izme\u0111u poduze\u0107a i razli\u010ditih dionika koji na njega utje\u010du. Poslovni odnosi mogu biti jednostavni, kao odnos organizacije s kupcem, ili mogu biti na vi\u0161oj razini, kao partnerstvo s drugiom tvrtkom.<\/p>\n\n\n\n
Koncept “poslovnih odnosa” je prili\u010dno fluidan \u2013 ne postoji jedinstveni, jednozna\u010dno definirani entitet s kojim tvrtka mo\u017ee biti u poslovnom odnosu. To je prakti\u010dno svaki dionik koji na neki na\u010din utje\u010de na uspjeh ili poslovanje poduze\u0107a.<\/p>\n\n\n\n
Pojedina\u010dni kupci, zaposlenici, poslovni partneri, pravnici, korporacije i razne druge strane utje\u0107u na to kako tvrtka planira i provodi svoju sveukupnu poslovnu strategiju. S druge strane, tvrtka je sa svima njima u poslovnom odnosu.<\/p>\n\n\n\n
Vrste poslovnih odnosa<\/p>\n\n\n\n
\u010cvrsti odnosi s kupcima temelj su svakog odr\u017eivog, produktivnog poslovanja \u2013 imaju izravan utjecaj na to kako va\u0161e poslovanje funkcionira i raste. Bez zadovoljnih kupaca ne mo\u017eete ostvariti odr\u017eiv prihod, a lo\u0161e preporuke utje\u0107u na smanjenje prodaje.. Svi va\u0161i poslovni odnosi su va\u017eni, ali oni koje imate s klijentima i kupcima apsolutno su bitni.<\/p>\n\n\n\n
Sposobnost odr\u017eavanja i uspostavljanja odnosa s drugim tvrtkama mo\u017ee biti veliki plus za svaki posao. Me\u0111usobma promocija, zajedni\u010dki marketing, sponzoriranje konferencija ili druga suradnja mogu pomo\u0107i i va\u0161em i poslovanju va\u0161eg partnera da dosegnete bolje rezultate, kredibilitet projekta i osna\u017ee autoritet u svom podru\u010dju.<\/p>\n\n\n\n
Kao \u0161to vjerojatno mo\u017eete pretpostaviti, pravni odnosi su odnosi koje odr\u017eavate s ljudima koji se bave pravnim aspektima va\u0161eg poslovanja \u2014 odvjetnicima i drugim pravnim stru\u010dnjacima s kojima radite. S njima morate uspostaviti element me\u0111usobnog povjerenja. Oni se bave klju\u010dnim aspektom va\u0161eg poslovanja s kojim se vjerojatno ne mo\u017eete sami nositi. Zato ih treba r\u017eiti blizu \u2013 produktivni odnosi na ovom planu \u010desto su jako va\u017emni za uspje\u0161no poslovanje kompanije.<\/p>\n\n\n\n
Odnosi koje gradite sa svojim zaposlenicima jedni su od najva\u017enijih koje mo\u017eete uspostaviti. Na mnogo na\u010dina, oni imaju najve\u0107i utjecaj na va\u0161 trenutni uspjeh. Ako su va\u0161i zaposlenici nezadovoljni ili ogor\u010deni, va\u0161e \u0107e poslovanje sigurno trpjeti \u2014 zato je stjecanje i zadr\u017eavanje povjerenja i odanosti va\u0161ih zaposlenika klju\u010dno za \u0161to u\u010dinkovitije poslovanje va\u0161e tvrtke.<\/p>\n\n\n\n
Ako va\u0161a tvrtka ne upravlja svojim financijama unutar ku\u0107e, morate uspostaviti \u010dvrste, produktivne odnose s onim tko to radi za vas. Veze koje odr\u017eavate s ra\u010dunovodstvom, bankarima, vanjskim investitorima, financijskim savjetnicima i drugim financijskim stru\u010dnjacima imaju potencijal ili pobolj\u0161ati ili sprije\u010diti da va\u0161 posao ide glatko.<\/p>\n\n\n\n
Kako graditi poslovne odnose<\/p>\n\n\n\n
Produktivni poslovni odnosi nisu ukorijenjeni isklju\u010divo u dobroj volji i prijateljstvu. Oni zahtijevaju zna\u010dajnu, u\u010dinkovitu osnovu \u2013 a to je \u010desto dobar proizvod ili usluga.<\/p>\n\n\n\n
Druge tvrtke ne \u017eele ulaziti u korporativno partnerstvo s tvrtkom koja se ne mo\u017ee sama odr\u017eati. Zaposlenici ne \u017eele raditi za tvrtku od koje nitko ne \u017eeli kupiti proizvod ili koristiti uslugu. Odnose s kupcima ne mo\u017eete izgraditi ako nemate kupaca.<\/p>\n\n\n\n
Sva o\u0161troumnost ovog svijeta za izgradnju poslovnih odnosa ne\u0107e vas odvesti nikamo ako nitko ne \u017eeli poslovati s vama. Morate se usredoto\u010diti prije svega na svoju ponudu, a kad imate dobru ponudu koja zadovoljava ne\u010dije potrebe, mo\u017eete po\u010deti raditi na svojim odnosima.<\/p>\n\n\n\n
Nakon \u0161to ste svoj pozicionirali svoj proizvod ili uslugu na odgovaraju\u0107i na\u010din i po\u010deli razvijati poslovne odnose, pobrinite se da \u010dinite sve \u0161to mo\u017eete kako biste kvalitetno servisirali klijente s kojima radite.<\/p>\n\n\n\n
Iznimna iskustva kupaca i partnera klju\u010dna su za stvaranje i odr\u017eavanje konstruktivnih poslovnih odnosa. Kada se va\u0161i korisnici osje\u0107aju cijenjenima, bit \u0107e skloni uzvratiti uslugu. Ako postavljaju pitanja ili su u nedoumici, pobrinite se da ih rije\u0161ite brzo i temeljito.<\/p>\n\n\n\n
Ulo\u017eite u korisni\u010dku podr\u0161ku i infrastrukturu. Poku\u0161ajte anga\u017eirati educirane, uljudne predstavnike koji \u0107e se znati pouzdano nositi s problemima koje bi va\u0161i kupci mogli imati. Vrijednost takve usluge je dvostruka u kontekstu izgradnje poslovnog odnosa. Ne samo da vam poma\u017ee u odr\u017eavanju postoje\u0107ih odnosa, ve\u0107 vam omogu\u0107uje i stvaranje novih putem preporuka.<\/p>\n\n\n\n
Vrlo je vjerojatno da ne\u0107ete mo\u0107i biti stalno na vezi sa svakim kontaktom s kojim imate poslovni odnos, stoga morate odabrati one s kojima je po\u017eeljno odr\u017eavati redoviti kontakt.<\/p>\n\n\n\n
Neki kontakti su vrijedniji od drugih. Povezat \u0107ete se s odre\u0111enim dobavlja\u010dima, klijentima, kupcima i partnerima koji vam mogu ponuditi vi\u0161e od drugih. Zato morate identificirati svoje najproduktivnije poslovne odnose i odrediti prioritete \u2014 i ostati s njima u vezi.<\/p>\n\n\n\n
Ne morate ih zatrpati e-po\u0161tom ili telefonskim pozivima koji mogu ispasti bahati ili o\u010dajni\u010dki, ali ne smijete dopustiti da pro\u0111e previ\u0161e vremena izme\u0111u kontaktiranja i razgovora. Mo\u017eete primjerice u\u010diniti ne\u0161to jednostvano poput pohvale sadr\u017eaja ili komentiranja promjene u karijeri koji su va\u0161i klijenti objavili na LinkedInu.<\/p>\n\n\n\n
Na ovaj ili onaj na\u010din, dajte im do znanja da mislite na njih. Va\u0161i se kontakti \u017eele osje\u0107ati cijenjenima, stoga im poka\u017eite da ih ne uzimate zdravo za gotovo.<\/p>\n\n\n\n
Produktivan poslovni odnos nije isklju\u010divo transakcijski. Ne bi trebalo biti ograni\u010deno na \u201cja tebi dam X, a ti meni Y \u2014 kraj pri\u010de.\u201d Uvijek treba tra\u017eiti na\u010dine kako odnos nadograditi dodanom vrijedno\u0161\u0107u.<\/p>\n\n\n\n
Ako kupcu prodate proizvod ili uslugu, njihovo iskustvo s va\u0161im poslom ne mo\u017ee zavr\u0161iti prodajom. Morate dodati vrijednost putem kvalitetne korisni\u010dke usluge, nudite im dodatnu korisni\u010dku podr\u0161ku ili na bilo koji drugi na\u010din koji \u0107e osigurati da njihovo iskustvo u poslu s vama bude najbolje \u0161to mo\u017ee biti.<\/p>\n\n\n\n
Ili recimo da uspostavite korporativno partnerstvo s drugom vode\u0107mo kompanijom u svom podru\u010dju kako biste zajedno sponzorirali industrijsku konferenciju. Ako krenete tim putem, odnos ne biste trebali prekinuti nakon \u0161to doga\u0111aj zavr\u0161i. Prona\u0111ite na\u010din da izvu\u010dete vi\u0161e iz tog aran\u017emana, primjerice ponudom o zajedni\u010dkim marketin\u0161kim aktivnostima.<\/p>\n\n\n\n
Bez obzira na prirodu poslovnog odnosa, uvijek postoje na\u010dini da obje strane izvuku vi\u0161e iz njega. Imajte to na umu i prona\u0111ite \u0161to vi\u0161e prilika za pru\u017eanje dodatne vrijednosti onome s kim radite.<\/p>\n\n\n\n
Naju\u010dinkovitiji poslovni odnosi ukorijenjeni su u uzajamnom povjerenju, iskrenom slu\u0161anju i produktivnom me\u0111usobnom radu. Bez obzira na to s kim sura\u0111ujete, morate biti spremni \u010duti njihove ideje i prihvatiti njihove brige.<\/p>\n\n\n\n
Zato je tra\u017eenje i prihva\u0107anje povratnih informacija klju\u010dno kada se poku\u0161avaju odr\u017eati dobri poslovni odnosi. Kupci \u017eele znati da ula\u017eete u njihovo korisni\u010dko iskustvo i va\u0161 odnos s njima, a isto vrijedi za korporativne partnere i zaposlenike.<\/p>\n\n\n\n
Ne \u017eelite ispasti hladni, bezosje\u0107ajni, tvrdoglavi ili arogantni. Morate pokazati da je va\u0161a tvrtka predana rastu i da te\u017ei pobolj\u0161anju. Tome mo\u017ee mnogo doprinijeti ako dopustite ljudima s kojima radite da sudjeluju u tom procesu.<\/p>\n\n\n\n
Aktivnosti kao \u0161to su korisni\u010dke ankete, forumi na kojem korisnici mogu iznijeti svoje probleme s va\u0161om tvrtkom i stalni kontakti s partnerima kako biste utvrdili \u0161to biste mogli \u010diniti bolje, pokazuje da cijenite njih i njihov doprinos. I kada dobijete tu povratnu informaciju, poku\u0161ajte identificirati trendove unutar nje \u2014 i iskoristite taj uvid kako biste pobolj\u0161ali svoje poslovanje.<\/p>\n\n\n\n
Kao \u0161to smo ve\u0107 spomenuli, poslovni odnosi nikada ne bi trebali biti isklju\u010divo transakcijski. Relativna vrijednost ne po\u010dinje i ne zavr\u0161ava nov\u010danom vrijedno\u0161\u0107u \u2014 stoga tretiranje svakog odnosa kao prodaje nije u va\u0161em najboljem interesu.<\/p>\n\n\n\n
Ako \u017eelite biti koristan izvor za klijente s kojima sura\u0111ujete, davanje jednakog prioriteta edukaciji kao i prodaji klju\u010dno je za uspostavljanje dugotrajnih, produktivnih poslovnih odnosa. Objavite i distribuirajte korisne sadr\u017eaje za razmi\u0161ljanje. Brzo i iscrpno odgovorite na pitanja koja postavljaju va\u0161i partneri. Uklju\u010dite se u aktivnosti na dru\u0161tvenim mre\u017eama i poduzmite sve druge radnje kako biste stranama s kojima se povezujete ponudili savjete.<\/p>\n\n\n\n
Sve te aktivnosti mogu pridonijeti u\u010dinkovitoj izgradnji poslovnih odnosa.<\/p>\n\n\n\n
Ljudi su skloniji po\u0161tovati i povezivati se s ljudima koji dr\u017ee svoju rije\u010d u bilo kojem kontekstu \u2014 a izgradnja poslovnih odnosa nije iznimka. Nikada nemojte obe\u0107avati previ\u0161e, a premalo ispunjavati, bez obzira na to je li rije\u010d o kupcima, zaposlenicima, partnerima ili bilo kojim drugim stranama s kojima sura\u0111ujete.<\/p>\n\n\n\n
Postavite racionalna o\u010dekivanja u svojim poslovnim odnosima. Nemojte postavljati pretjerano visoke ciljeve i inzistirati da \u0107ete ih posti\u0107i, ako u to niste sigurni. To je recept za razo\u010darenje, frustraciju i nepovjerenje.<\/p>\n\n\n\n
Ako obe\u0107ate kupcima da \u0107ete isporu\u010diti novu funkcionalnost za svoj proizvod ili uslugu do odre\u0111enog datuma, provjerite je li taj rok odr\u017eiv. Ako ka\u017eete svojim zaposlenicima da mogu o\u010dekivati pove\u0107anje pla\u0107a unutar godinu dana, budite sigurni da si mo\u017eete priu\u0161titi pove\u0107anje operativnih tro\u0161kova. Ako partneru ka\u017eete da mo\u017eete susponzorirati konferenciju, pobrinite se da to uskladite s va\u0161im prora\u010dunom i planovima.<\/p>\n\n\n\n
U takvim situacijama se ne morate previ\u0161e prodavati. Jo\u0161 uvijek \u017eelite dati zna\u010dajan doprinos svojim poslovnim odnosima, ali ne \u017eelite izgubiti utjecaj i potkopati povjerenje koje ste uspostavili s drugom stranom. Dajte odgovaraju\u0107a, izvediva obe\u0107anja i dosljedno ih ispunjavajte.<\/p>\n\n\n\n
Poslovni odnosi su \u017eila kucavica uspjeha mnogih, ako ne i ve\u0107ine tvrtki. Ako \u017eelite da va\u0161e poslovanje napreduje, morate znati kako se povezati s klijentima, zaposlenicima, korporativnim partnerima i drugim dionicima koji utje\u010du na uspje\u0161nost va\u0161eg poslovanja.<\/p>\n\n\n\n