Kako se nositi s onima koji nastupaju o\u0161tro u pregovorima i ne libe se povesti za krilaticom \u2013 “cilj opravdava sredstvo”? Kada se pregovara\u010d koristi tvrdim tehnikama on pokazuje kako mu je jedini cilj pobijediti i nije mu najva\u017eniji uspjeh pregovora i nastavak suradnje.<\/p>\n\n\n\n
Neki pregovara\u010di vjeruju kako su taktike \u010dvrstog pregovaranja pravi klju\u010d uspjeha. Oni znaju prijetiti, postavljati ekstremne zahtjeve ili biti neeti\u010dni kako bi dobili bolju poziciju u pregovorima. Svi oni koji tako razmi\u0161ljaju, a nemali ih je broj, ne razumiju ciljeve svih pregovora.<\/p>\n\n\n\n
Pregovori ne trebaju pobjednika i pora\u017eenog nego trebaju dvije strane pribli\u017eiti jedne drugima i omogu\u0107iti im da nastave dalje zajedno, bilo to u poslu, u prijateljstvu ili \u017eivotu.<\/p>\n\n\n\n
No kako se nositi s onima koji nastupaju o\u0161tro u pregovorima i ne libe se povesti za krilaticom \u2013 “cilj opravdava sredstvo”? Kada se pregovara\u010d koristi tvrdim tehnikama on pokazuje kako mu je jedini cilj pobijediti i nije mu najva\u017eniji uspjeh pregovora i nastavak suradnje.<\/p>\n\n\n\n
Kada se pregovara samo o jednoj stvari \u2013 primjerice cijeni nekog proizvoda onda se \u010desto jedna strana osje\u0107a kako je izgubila u pregovorima.<\/p>\n\n\n\n
No dobro je sjetiti se kako ve\u0107ina pregovora uklju\u010duje vi\u0161e elemenata oko kojih se mo\u017ee razgovarati. Takvi pregovori daju partnerima priliku da rasprave svoje odnose o vi\u0161e tema. Tada je lak\u0161e zaklju\u010diti pregovore u kojima \u0107e se svi sudionici ustati od pregovara\u010dkog stola s osje\u0107ajem da su na dobitku.<\/p>\n\n\n\n
Nitko ne \u017eeli da mu se pregovori pretvore u krugove prijetnji, zahtjeva i ucjena. I zato je dobro razmisliti kako iza\u0107i iz \u0161kakljivih situacija u kojima dva \u010dvrsta pregovara\u010dka tima \u017eele ostvariti ciljeve. Nije cilj zavr\u0161iti razgovor u nepovjerenju, bezizlaznoj situaciji ili rezultatu u kojem \u0107e svima ostati gorak okus u ustima.<\/p>\n\n\n\n
Nitko ne \u017eeli da mu se pregovori pretvore u krugove prijetnji, zahtjeva i ucjena. I zato je dobro razmisliti kako iza\u0107i iz \u0161kakljivih situacija u kojima dva \u010dvrsta pregovara\u010dka tima \u017eele ostvariti ciljeve<\/p>\n\n\n\n
Za po\u010detak, dobro je u pregovore u\u0107i sa \u017eeljom ne koristiti “tvrde” taktike pregovaranja, a jednako tako biti spreman na pravi na\u010din odgovoriti drugoj strani ako primijenimo neku od tih taktika.<\/p>\n\n\n\n
Veliki zahtjevi s malim i sporim ustupcima<\/strong><\/p>\n\n\n\n Naj\u010de\u0161\u0107a tvrda pregovara\u010dka taktika je ona u kojoj se pregovara\u010di \u0161tite od toga da daju ustupke prebrzo. No najve\u0107a joj je mana \u0161to ta taktika sprje\u010dava strane u postizanju dogovora i nepotrebno odugovla\u010di pregovore.<\/p>\n\n\n\n Kako se tome oduprijeti? Jako je va\u017eno imati osje\u0107aj, koji su to moji ciljevi, koje su najbolje alternative koje mogu dovesti do dogovora i ne dozvoliti drugoj strani da me \u010dvrsti stavovi druge strane obeshrabre.<\/p>\n\n\n\n Vezane ruke<\/strong><\/p>\n\n\n\n Vje\u0161ti pregovara\u010di \u010desto kre\u0107u u pregovore obja\u0161njavaju\u0107i kako su im ruke vezane te kako imaju vrlo, vrlo ograni\u010den prostor za pregovore. Nekada to mo\u017ee biti to\u010dno, no vrlo \u010desto tako i nije i onda je dobro to provjeriti. Ako netko nema ovlasti biti fleksibilan u pregovorima bolje je razgovarati s onima koji su stepenicu vi\u0161e i imaju ve\u0107e ovlasti.<\/p>\n\n\n\n Uzmi ili ostavi<\/strong><\/p>\n\n\n\n Pregovori se ne bi zvali pregovorima, ako se o njima ne mo\u017ee pregovarati. Kako bi ispuhali taktiku \u201euzmi ili ostavi\u201c, najbolje ju je ignorirati i fokusirati se na sadr\u017eaj. Takvoj ponudi treba odgovoriti s nekom drugom koja bi mogla zadovoljiti interese obje strane.<\/p>\n\n\n\n Tebi jedan, meni jedan, dva\u2026<\/strong><\/p>\n\n\n\n Kada svoju ponudu stavite na stol mogu\u0107e je da \u0107e druga strana tra\u017eiti neki ustupak prije nego li da svoju protuponudu. Kad to primijetite nemojte se cjenkati smanjuju\u0107i zahtjeve nego zatra\u017eite jednak ustupak s druge strane.<\/p>\n\n\n\n Dovo\u0111enje do ruba<\/strong><\/p>\n\n\n\n Ponekad se u pregovorima dogodi situacija da od nas tra\u017ei sve vi\u0161e i vi\u0161e. Iskusni pregovara\u010di s druge strane ispipavaju na\u0161e krajnje granice i provjeravaju koliko im mo\u017eemo popustiti. Tada je dobro re\u0107i im kako prepoznajete tu taktiku i kako novu ponudu ne\u0107e dobiti u takvim uvjetima.<\/p>\n\n\n\n Na pas mater\u2026.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Pregovori nisu laka stvar. Izazivaju stres kod svakoga i nije rijetko da se prije\u0111e granica dobrog ukusa. Osobni napadi mogu svakoga izbaciti iz takta i tako ga u\u010diniti ranjivima. Ako primijetim da mi se to doga\u0111a dobro je prekinuti razgovor. Re\u0107i kako takav na\u010din komuniciranja nije primjeren i kako je dobro da se strasti smire. Tada je pravo vrijeme za uzeti pauzu, pro\u0161etati ili popiti \u010da\u0161u vode.<\/p>\n\n\n\n Upozorenja i prijetnje<\/strong><\/p>\n\n\n\n Kako se nositi s prijetnjama i upozorenjima u pregovorima? Prvo ih treba prepoznati kao taktike tvrdog pregovaranja. Prijetnje je u\u010dinkovito nazvati pravim imenom, ali jednako tako one se mogu demontirati i ignoriranjem.<\/p>\n\n\n\n Blefiranje, uzdisanje i laganje<\/strong><\/p>\n\n\n\n Pretjerivanje i preoblikovanje \u010dinjenica je stvar koja nas uvijek mo\u017ee izbaciti iz takta. Sve \u0161to se \u010dini predobrim da bi bilo istinito treba istra\u017eiti,<\/p>\n\n\n\n Omalova\u017eavanje alternativa<\/strong><\/p>\n\n\n\n Druga strana mo\u017ee poku\u0161ati ote\u017eati na\u0161u poziciju omalova\u017eavanjem alternativnih rje\u0161enja koje predla\u017eemo. To ne treba dozvoliti.<\/p>\n\n\n\n Dobar i lo\u0161 policajac<\/strong><\/p>\n\n\n\n Kada pregovaramo s dvo\u010dlanim timom s druge strane vjerojatno je jedna od njih ona koja je razumnija, a druga je ona koja je tvrda. Moram uvijek biti svjestan da oni igraju za isti tim. I u njega su stavljeni upravo zbog toga \u0161to vje\u0161to i u\u010dinkovito zajedno pregovaraju. To treba prepoznati.<\/p>\n\n\n\n Tvrde taktike uglavnom nije te\u0161ko prepoznati. S njima se mo\u017ee nositi. Jer, na kraju, cilj nam je svima da ustanemo od pregovara\u010dkog stola zadovoljni. Jedino tako i dalje mo\u017eemo zajedno raditi, prijateljevati ili se dru\u017eiti.<\/p>\n\n\n\n