Digitalna transformacija zahtijeva sveobuhvatni pristup promjeni, jer se nisu promijenili samo procesi i alati u kompanijama ve\u0107 i na\u010din na koji klijent razmi\u0161lja i donosi odluke o kupovini na\u0161ih proizvoda i usluga<\/p>\n\n\n\n
Jedno od naj\u010de\u0161\u0107ih pitanja koje dobijam u posljednje vrijeme jeste kako osposobiti zaposlene za prodaju u digitalnoj transformaciji poslovanja?<\/p>\n\n\n\n
\u010cinjenica je da kompanije danas lak\u0161e rje\u0161avaju pitanje izbora adekvatne tehnologije, nego samog prilago\u0111avanja zaposlenih na nove na\u010dine poslovanja. Zato dolazimo do zaklju\u010dka da uspjeh promjena u digitalnoj eri poslovanja nije samo na tehnologiji ve\u0107 prvenstveno na strategiji druga\u010dijeg na\u010dina razmi\u0161ljanja.<\/p>\n\n\n\n
Svaki rezultat se u osnovi bazira na tri klju\u010dna koraka:<\/p>\n\n\n\n
Misao \u2013 na\u010din na koji razmi\u0161ljamo o aktuelnoj temi
Rije\u010d \u2013 rije\u010di koje koristimo u komunikaciji sa drugima
Aktivnosti \u2013 \u0161ta ta\u010dno radimo povodom toga
Rezultat je posljedica onoga \u0161to proistekne iz ova tri koraka.<\/p>\n\n\n\n
Klju\u010dni izazov kod ve\u0107ine zaposlenih le\u017ei upravo u \u010dinjenici da oni jo\u0161 uvijek misle da \u0107e samo ovladavanje odre\u0111enom tehnologijom biti dovoljno da se prilagode digitalnim promjenama.<\/p>\n\n\n\n
Digitalna transformacija zahtijeva sveobuhvatni pristup promjeni, jer se nisu promijenili samo procesi i alati u kompanijama ve\u0107 i na\u010din na koji klijent razmi\u0161lja i donosi odluke o kupovini na\u0161ih proizvoda i usluga.<\/p>\n\n\n\n
Promijenila su se klijentova pona\u0161anja, oblici i sadr\u017eaji interakcije, kao i na\u010dini na koje gradi svoje odnose sa kompanijama \u010dije proizvode i usluge koristi.<\/p>\n\n\n\n
Promijenio se i na\u010din na koji na\u0161i partneri i konkurencija razmi\u0161ljaju i djeluju na tr\u017ei\u0161tu, jer su inovacijama u biznisu sebi obezbijedili druga\u010dije \u2013 bolje pozicije.<\/p>\n\n\n\n
Osim toga, tehnologija je jako va\u017ena, ali u osnovi \u010dovjek je socijalno i emocionalno bi\u0107e i zato se primje\u0107uje jedan jako zanimljiv trend koji pokazuje da \u0161to vi\u0161e raste HI TECH ili kori\u0161tenje tehnologije, sve vi\u0161e raste i HI TOUCH ili potreba \u010dovjeka da bude u bliskim odnosima sa drugim ljudima. Komunikacija ove dvije strategije predstavlja trenutno najbolji pristup tr\u017ei\u0161tu i klijentima.
Stoga uvi\u0111am da postoje 3 strate\u0161ke promjene u na\u010dinu razmi\u0161ljanja i djelovanja koje donosi digitalna era:<\/p>\n\n\n\n
Ranije je komunikacija prema klijentima dolazila naj\u010de\u0161\u0107e samo iz kompanija kroz ofanzivni prodajni pristup i reklame sa ciljem da se klijent uvjeri da treba ne\u0161to da kupi. Klijenti se posmatraju kao grupa ljudi koja treba da kupi i koristi proizvod ili uslugu.<\/p>\n\n\n\n
U posljednje vrijeme ta komunikacija postaje sve vi\u0161e dvosmjerna, klijentova iskustva i recenzije ostavljaju mnogo ja\u010di utisak na druge klijente od bilo koje reklame koju je osmislila sama kompanija ili bilo kog prodajnog pristupa koji je osmislio menad\u017eer prodaje. Klijenti postaju zajednica \u010diji \u010dlanovi me\u0111usobno komuniciraju i dijele iskustva. Mijenjaju se na\u010dini na koje klijenti kupuju, koriste i ocjenjuju proizvode i usluge.<\/p>\n\n\n\n
Sve to navodi da dublje razmi\u0161ljamo o kreiranju pravih vrijednosti za klijenta, na \u010dinjenicu da sa klijentom ne treba da sklapamo poslove, ve\u0107 zapo\u010dinjemo dugoro\u010dni odnos saradnje i povjerenja, na \u010dinjenicu da sklapanje posla nije kraj prodajnog procesa, ve\u0107 zapravo po\u010detak kupovnog odnosa.<\/p>\n\n\n\n
Ovaj pristup je u korelaciji sa \u010dinjenicom da klijenti ne vole da im se ne\u0161to prodaje, ali jako vole da kupuju.
Klijenti zapravo kupovinom dolaze u zajednicu u kojoj vlada lojalnost i osje\u0107aj pripadnosti i dijeljenjem svojih iskustava sa drugima postaju na\u0161i glavni influenseri.<\/p>\n\n\n\n
Sve je vi\u0161e kompanija koje nisu na listi na\u0161ih teritorijalnih konkurenata a koje nam kradu klijente ili zaposlene svaki dan. Digitalna era je otvorila skoro sve granice biznisa. Na ovaj na\u010din mnogi na\u0161i konkurenti zapravo mogu postati na\u0161i partneri, ako promijenimo ugao gledanja i ako cijelom tom polju pristupimo sa mnogo vi\u0161e fleksibilnosti.<\/p>\n\n\n\n
Dugoro\u010dni cilj je dobiti klijenta u cijelosti i obezbijediti mu sve \u0161to mu je potrebno na jednom mjestu. Zato se mnoge kompanije udru\u017euju kroz razli\u010dite platforme (ili kroz zajedni\u010dke servise) i kroz jasno definisane odnose kako bi klijentu omogu\u0107ile kompletnu uslugu na jednom mjestu.<\/p>\n\n\n\n
Strate\u0161ka promjena se ogleda u \u010dinjenici da se umjesto borbe na sve ili ni\u0161ta izme\u0111u konkurenata danas otvara polje razmi\u0161ljanja o zajedni\u010dkim nastupima kako bi se dobilo SVE kod \u0161to ve\u0107eg broja klijenata u odre\u0111enom tr\u017ei\u0161nom segmentu.<\/p>\n\n\n\n
Testiranje inovacija je nekada bilo jako skupo, mnoge kompanije su bile prinu\u0111ene da krenu sa proizvodom ili uslugom na tr\u017ei\u0161te na osnovu procjene ili intuicije nekog rukovodioca. Za slu\u010daj neuspjeha, pored tro\u0161kova za kompaniju, probleme su imali i inicijatori inovacija jer je neuspjeh pripisivan njegovoj inicijativi. Sve ovo je uticalo na manjak inicijativa iz straha od gubitak posla ili stavljanja na stub srama uslijed neuspjeha u kompanijama.<\/p>\n\n\n\n
Me\u0111utim, danas je u mnogo \u010demu jako lako kreirati prototip proizvoda ili usluge, digitalno ga plasirati u odre\u0111ene korisni\u010dke zajednice i tako veoma brzo dobiti povratnu informaciju u vidu klijentovih reakcija na isti. Na taj na\u010din se posti\u017eu zna\u010dajne u\u0161tede \u2013 od ideje do povratne informacije klijenta. Pored toga, inicijatori ne nose rizike potencijalnih neuspjeha samo na svojim le\u0111ima, tako da su inicijative za promjene postale mnogo \u010de\u0161\u0107e i kreativnije.<\/p>\n\n\n\n
Uzimaju\u0107i u obzir sve navedeno, dolazimo do zaklju\u010dka da su tri strate\u0161ke promjene fokusirane na tri klju\u010dna pitanja:<\/p>\n\n\n\n
Kompanije koje me\u0111u prvima budu imale odgovore na ova pitanja zauzet \u0107e pobedjni\u010dku prednost na tr\u017ei\u0161tu u digitalnoj eri.<\/p>\n\n\n\n
Pi\u0161e: Darko Mirkovi\u0107, CEO Alterna International d. o. o. Beograd<\/p>\n\n\n\n